ریسک کردن و مدلهای ریسک در بحث فروش ، تخفیف دادن یا شروع کردن کار

ریسک کردن جزو سخت ترین قسمت های زندگی آدم است، وقتی صحبت از این می شود که من ریسک کنم، واقعا اینکه انتخاب انجام بدهم یا ندهم ممکن است برای من صورت هزینه زیادی داشته باشد. من نظام پرور هستم از مدیران ارشد اراد برندینگ .

امروز میخواهم در مورد ریسک کردن با شما صحبت کنم . اول از همه در ریسک کردن باید یک‌سری مسائلی را در نظر بگیرید ، چه چیزی را می دهید و چه چیزی را بدست میاورید .

معمولا مدل های ریسکی که امروز داریم، مدلهای ریسک در بحث فروش ، تخفیف دادن یا شروع کردن کاری است .

فروش ، این که من این کالا را به این فرد بفروشم یا نفروشم . خیلی وقتها اصرار کردن بر یک معامله خودش ضرر هست . مقداری صبور باشید، معامله به نتیجه های خیلی بهتری میرسد.

اما ما این را درست درک نمی کنیم و فکر میکنیم که ریسکش را باید بپذیریم و این معامله را انجام دهیم . تا بخواهیم سود کنیم .

مثال میزنم، دوستی بود تجهیزاتی میخواست بفروشد به یک سازمان دولتی و از آرادی هایی بود که با ما کار میکرد ، با من ارتباط گرفت و‌ گفت مهندس این شرکت از من خواسته خرید کند و کارپرداز زده و گفته که کالا را بفرست بعد پولت را برایت میزنیم، این رویه قانونی ماست .

گفتم نکن و گفت چرا؟ گفتم اگر کالا را داشتند که تا الان از کسی خرید میکردند و چون تا حالا خرید نکردند قطعا کالا را نیاز دارند و کسی به آنها نداده ، شما فاکتورت را بده و با انها پیش برو، اگر گفتند کالا برسه بگو نه متاسفانه انبار ما قبول نمیکند، تا تسویه نشود اجازه خروجی نمی دهد‌. و دقیقا همین کارا کرد و تسویه را اول گرفت و پول را اول گرفت و کالا را ارسال کرد..

بعدها ان مجموعه گفت که من اعتماد ندارم گفتم پیشنهاد کن به انها که از حجم کم شروع کنند، معامله را هم شکست و موفق شد .

فرد دیگری بود همین اتفاق برای او افتاد و عجله کرد و کالا را فرستاد‌ و بعضا چندین ماه و بعضا هیچ وقت پول گیرشان نیامد. طبیعی است در سازمان های دولتی یک مدیر عوض می شود ، میگوید ببخشید ببخشید اشتباه کردیم خریدیم. حتی کالا را هم پس نمی دهند.

پیمانکار زیاد داریم از سازمان های دولتی طلب دارند ، با بهانه اینکه بودجه نداریم، امکانش نیست، درگیر مدیر قبلی شدیم ، این خرید اشتباه شده و و و .. هیچ کس جوابگو نیست و حرفت هم به جایی نمیرسد .  چون کالا را فرستادی و کالا هم استفاده شده .

پس در فروش ریسک کردن با عجله سازگار نیست، یعنی اگر میخواهید ریسکی کنید در صبر و زمان باشه، اگرچه من موافق ریسک کردن این تیپی هم نیستم .. حتی بعد از مدت ها کسی با شما کار می کند شما رویه خود را تغییر ندهید . همیشه طعمه هایی وجود دارند برای اینکه کار بزرگتر انجام شود ولی شما فریب طعمه را نخورید .

یک مدل ریسک کردن دیگر ، ریسک کردن در تخفیف است . بعضی از دوستان به شدت تخفیف میدهند و این ریسک را می پذیرند که هیچ سودی نکنند در معامله .

بله در معاملات اول شما تخفیف نمی دهید اما کار را با مشتریتان پیش میبرید ، با قیمت تامین تان جنس را می فروشید تا اعتبار پیش تامین پیدا کنید و پیش بروید ، اما بعد از اینکه ماهر شدید هر کسی به شما مراجعه کرد، سریعا و با عجله به آنها تخفیف ندهید، این یک ریسک بد برای شما می اورد.

اینکه شما قیمتتان را در بازار شکستید و عامل این شده در دوره های بعدی فرد یک معامله را به شما تحمیل می کند و در قبال این معامله از شما خدماتی می گیرد و این خدمات برای شما هزینه ای هم دارد ، و شما خودتان را در ریسک ضرر می گذارید.

خیلی وقتها معامله نکردن بهتر از معامله بد کردن است . به نظر من بعد از دوره ای که حرفه ای شدید یک سری معاملات انجام ندهید و ریسکش را نپذیرید فقط بخاطر اینکه از شما تخفیف خواسته و شما حاضر نیستید این تخفیف را قبول کنید ، معامله انجام نمی شود و شما ناراحت از این هستید . که ضرر کردم… نه یا سود نکردم، نه، شما جلوی ریسکش را گرفتید ، ریسکی که میتواند به شما اسیب بزند، معامله ای که سود خیلی کمی دارد اما گفتم در ابتدای کار این دیدگاه را نداریم بعد از اینکه در این کار حرفه ای شدید باید پیش بروید .

یک ریسک دیگری که در کار وجود دارد ریسک حمل و نقل است ، یعنی ما در یک مسیری با حمل و نقل برای خودمان ریسک ایجاد می کنیم .

در اینجا شما سعی کنید تا حد ممکن ریسک های حمل و نقل را گردن مشتری بیندازید .

یعنی مثلا برفرض کالا را به صورت FOB  تحویل بدهید به جای CIF.

به جای FOB ، اکسورک تحویل دهید تا FOB . هر جوری که می توانید ، حالا یک وقتهایی مشتریتان صادراتی است و نمیشود ، باید برایش این شرایط را فراهم کرد اما، هر چقدر ‌… نگاه کنید مثلا بر فرض یکی از تاجران بود زرنگ بود، میگفت من به تو درب کارخانه تحویل می دهم اما امور حمل و نقل را برایت انجام می دهم، امور اف و بی ات را هم انجام می دهم، امور صادراتی سی اف آر یا حمل و نقل دریاییت را هم انجام میدهم .

مثلا تو امور زمینی هم گفت امور زمینی ات را هم انجام می دهم ، جدا جدا برایت فاکتور میزنم یا پولش را از خودت میگیرم.

در واقع کالا را دم کارخانه تحویل داده بود و امور را داشت محول میکرد به شما اما برایت انجام میدهم . یعنی پیگیری میکرد و انجام میداد .

ریسک کردن از جنبه های مختلف بررسی شده اما چون شما کارتان تجارت است من قسمت های دیگری را برایتان بیان کردم تا دیدگاهتان نسبت به ریسک عوض شود .

در ریسک پذیری ، مبنایتان فقط صرفا این نباشد که من اعتماد کنم یا نکنم . پیش بروم یا نروم ، جنبه های مختلفی برای ریسک وجود دارد.

سعی میکنم در فایلهای دیگر راجع به جزییات و موضوعات دیگری صادرات هم صحبت کنم که کاربردی باشد و شاید یا قطعا خیلی هایش را نشنیدید .