مشتری واقعی (real) و ‌مشتری فیک (fake) را چطور تشخیص دهیم ؟

مشتری واقعی (real) و ‌مشتری فیک (fake) موضوعی است که در این آموزش درمورد آن صحبت می کنیم . همه شما در تبلیغاتتان به این موضوع برخوردید که مشتری هایی که با مجموعه شما آشنا میشوند ، آیا واقعا بنای خرید دارند یا ندارند؟

مشتری ها به دو دسته تقسیم بندی میشوند، مشتری واقعی و مشتری های فیک. در واقع هر کس که بنا داشته باشد محصول مجموعه ما را خریداری کند ما به او مشتری ریل می گوییم. پس به این موضوع خوب باید پی ببرید که آیا فردی که با شما ارتباط گرفت ، میخواهد از شما محصول را بخرد؟

اینکه میخواهد محصول را بخرد به این معنی نیست که واقعا الان میخواهد کارت بکشد یا شماره ارزی مرا میگیرد و به حسابم پول بزند .‌.. نه! تصمیم دارد کالای من را خریداری کند.

پس هر کسی تصمیم داشته باشد کالایی را که ما اعلام می کنیم که داریم،ادعا میکنیم که این کالا را میفروشیم با قیمت مناسب به مشتری ها. حالا مشتری هایمان میتوانند داخلی باشند یا صادراتی، فرقی ندارد. اگر انها چیزی را که ما داریم بخواهند درواقع این مشتری ها برای ما حکم مشتری های ریل را دارند و هر کس که غیر از این باشد به او  مشتری فیک می گوییم. یعنی چه ؟

مثلا من تولیدکننده یا فروشنده پوشاک هستم، لباس میخواهم بفروشم، مشتری از من صندلی میخواهد، میگویم خب نه صندلی در کار من نیست، این ادم برای من میشود مشتری فیک ، شاید همکار من در حوزه صندلی کار میکند و برای ان ادم این میشود مشتری واقعی . پس اگر مشتری به سراغ ما بیاید و چیزی که ما داریم را بخواهند، مشتری ها ریل هستند و اگر غیر از این باشد ، مشتری برای شخص ما میشود فیک .

چیز دیگه ای میخواد، نه اینکه این مشتری واقعی نیست، پس ریل و فیک از این نگاه مورد بررسی قرار میگیرد . چیزی که من فروشنده دارم را میخواهد یا نه، اگر آره میشه ریل ، اگر غیر این باشد میشود فیک.

مشتری واقعی (real) و ‌مشتری فیک (fake) را چطور تشخیص دهیم ؟

همین مشتری برای شخص من اگر فیک باشد، میتواند برای یک نفر دیگر، برای تاجر دیگر ، واقعی باشد. یعنی چیزی که بخواهد یک نفر دیگر داشته باشد من نداشته باشم.

پس یک نکته باید تنوع محصولات خودت را زیاد کنی، چون شما یک چیز خاص دستت است و خب مشتری ها شاید دقیقا اون چیزی که دست شماست را نخواهند. پوشاک دنیای بسیار بسیار بزرگی است، خشکبار دنیای بسبار بسیار بزرگی است شاید مخاطب من ، مشتری من چیزی را بخواهد که من نداشته باشم ولی مهم این است که در صنعت من، در صنف من، من باید سعی کنم محصولات هم پوشان خودم را پیدا کنم ، شناسایی کنم ، بشناسم و آنها را جزو سبد کالایی خودم به حساب بیاورم .

اگر در پوشاک کار میکنم خب پوشاک چه صنعت بزرگی است، کفش خودش یک چیز است، بلوز، شلوار و .. گزینه های بسیار بسیار متنوعی در آن وجود دارد، ابتدای امر باید بیام یک محصول خاص رو کار کنم . الان قصد نداریم در رابطه با انتخاب محصول با شما صحبت کنیم، الان بیشتر بحث من مشتری واقعی و فیک است.

یک وقت هایی مشتری چیزی از من میخواد که منم آن محصول را دارم، اما من چون تازه کار هستم، از نگاه مشتری من میشوم یک تامین کننده فیک، خوب دقت کنید ، یعنی ما برای مشتری ها وقتی میخواهیم به آنها اموزش بدهیم، به آنها میگوییم تامین کننده ها دوحالت هستند، تامین کننده های ریل و تامین کننده های فیک، همانطور که من به شما به عنوان یک تاجر یاد میدهم که مشتری ها دو حالت هستند، مشتری واقعی و فیک ، به مشتری ها هم یاد میدهم که تامین کننده ها هم دو حالت هستند، آنها یا واقعی هستند یا فیک.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه صادرات محصولات مختلف ایران، از مشاوره رایگان کارشناسان استفاده کنید:

مشاوره رایگان با کارشناسان صادرات

امروز نقش شما برای مشتری، شما میشوید تامین کننده اما خودتان بعضا شاید تولید کننده یک محصول نباشید و نیاز دارید به یک تولید کننده، پس امروز شما یک مشتری به حساب می آیید و میخواهید از یک تولیدکننده یا تامین کننده جنسی بخرید بعنوان یک تاجر ، پس شما باید یاد بگیری که تامین کننده ی ریل و فیک هم وجود دارد .

پس یک تاجر با دو گروه از مشتری ها در ارتباط است ، یعنی دو گروه آدمهای مختلف که یک گروه مشتری هستند و گروه دوم تولیدکننده ، مشتری خودش به دو قسمت تقسیم بندی شد ریل و فیک، تولیدکننده ها یا تامین کننده ها هم خودشان به دو قسمت تقسیم بندی میشوند‌. ارتباط ما با تامین کننده، ما میشویم اینجا مشتری، ارتباط ما با مشتری ما میشویم تامین کننده، این را خوب بفهمید .

حالا وقتی صحبت از مشتری واقعی و فیک میشود ، خودت را بگذار جای مشتری، حالا به سراغ تامین کننده می رویم ‌. شما خودت ریلی یا فیکی؟! این را مشخص کن ، اگر خودت را بگذاری جای مشتری خودت حاضری از خودت بخری؟ این سوال اصلی من رابطه با کسب و کار برای همه ارادی هاست ، خودت اصلا به خودت اعتماد و باور داری؟

این نکته خیلی مهم است ، تازمانی که اعتماد به نفس نداشته باشی ، خودت خودت را نشناسی انتظار نداشته باش دیگران اعتماد کنند ، پس بعضا خیلی از مشتری ها نمیخرند، چرا نمیخرند اقا؟ چون میگوییم انها فیک هستند؟ نه چون انها باید انتخاب کنند. ما که تامین کننده فیک هستیم . داستان حالا جالب میشود.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه صادرات محصولات مختلف ایران، از مشاوره رایگان کارشناسان استفاده کنید:

مشاوره رایگان با کارشناسان صادرات

اگر از این زوایه نگاه کنم حالا باید یک سری آدابی رو رعایت کنم، یکسری زیرساخت هایی داشته باشم، یک سری کارهایی انجام بدهم که از نگاه مشتری منِ تامین کننده یک تامین کننده واقعی باشم ، داستان مهم تر میشود خوب دقت کنید عزیزان من .

یک فرد تازه کار که تا به امروز تجارت انجام نداده است ، معامله ای انجام نداده است، تو کار بیزینس نبوده است، فکر میکند بیزینس شبیه به مغازه داری است، یعنی یک مغازه ای دارم، دکوری دارم، جنسی در آن ریخته شده، مشتری می اید دم مغازه محصول را می بیند از من میخرد . خیر ، تجارت این گونه نیست ، شما در فضای اینترنت قرار است جنسی که معلوم نیست، تامین کننده ای که در ظاهر در نگاه اول او را اصلا نمیتوانیم ببینیم ، نمی توانیم بشناسیم، مشتری که دیده نمی شود ، کاری کنیم مشتری که ما را ندیده است به ما اعتماد کند و از ما جنس و کالایمان را بخرد، ان هم اول باید پول را بدهد تا ما در آینده کالا را به اون بدهیم ، داستان کمی سخت می شود .

همه مردم فکر می کنند که نمی شود فروخت!  اما شما بعنوان یک ارادی ، شما با آراد کار کردید ، دارید می بینید که آراد از این مسیر پول بدست می آورد . آراد به شما هم یاد می دهد چگونه اعتماد سازی کنید ، چگونه زیرساخت هایتان را ایجاد کنید ، چگونه فن بیان خوبی داشته باشید، چگونه مذاکره کنید، مکاتبه کنید ، این ها همه را دارد به شما آموزش می دهد، واقعا بی انصافی است که نخواهید یاد بگیرید . وقت بگذارید برای این موضوع، یاد بگیرید، شناسایی کنید مشتری ها را، مشتری واقعی را شناسایی کن، مشتری های فیک را شناسایی کن .

من بعنوان مدیر ارشد مجموعه نیروهای بسیار زیادی دارم ، مشتری ها را وقتی به نیروها می دهم، بعضی از نیروها می گویند که مشتری فیک بوده است ، همین مشتری را به نیروی دیگر می دهم، نیروی دیگر از ان مشتری پول می گیرد ، می گویم چگونه توی نفر اول حکم دادی که این مشتری فیک است در حالی که پول به ما داده است ، پس واقعی بود برای فروشنده ی دوم .

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه صادرات محصولات مختلف ایران، از مشاوره رایگان کارشناسان استفاده کنید:

مشاوره رایگان با کارشناسان صادرات

خب عزیز من ، قضاوت اشتباه، حکم اشتباه شما، باعث می شود شما از ان مشتری که به ان حکم دادی که فیک است، هیچ وقت نمی توانی پول بگیری، پس این موضوع خیلی ساده نیست که بتوانید تحلیل کنید ،تشخیص دهید که کدام فیک است و کدام مشتری واقعی . اگر شما بر این باور باشید که این مشتری فیک است ، یقینا شخص شما از این مشتری پول نمیگیرد و این مشتری میرود و کالا را از یک شخص دیگری میخرد . بخصوص اینکه از رقیبت میخرد ، داستان همینطور مهم می شود .

یاد بگیرید در تحلیل کردن، در شناخت مشتری ها ، در شناخت انسانها ، تا دیروز تفکراتی داشتید در رابطه با مردم و مشتری ها ، از امروز یاد میگیرد آنچه در ذهن شما بوده اشتباه بوده و باید از یک زاویه دیگر نسبت به مشتری ها حکم داد، همه مشتری ها شاید توان پرداخت محصول شما را نداشته باشند اما عده ای دارند ایا موفق شدی از ان عده پول بگیری؟ اگر نه ، یعنی اگر تحلیل کردید و می گویید این مشتری واقعی بوده اما از من نخریده ، خب چرا نخرید؟ آیا آمدی زیرساخت هایش را درست کنی؟ وقتی زیرساختها را درست کنی ، وقتی محکم صحبت کنی، وقتی دیالوگ هایت درست باشد ، می بینی همان ادمهایی که یک روز به انها میگفتی فیک، از شما جنس میخرند و تبدیل یه مشتری واقعی میشوند برای شخص شما .

عزیزان من ، حکم ندهید سریع که این مشتری واقعی است و ان ریل ، اینگونه نیست. فیک و واقعی امروز متناسب با شخصیت شما داوری میشود . در حالی که اگر شخص شما عوض بشود و یک شخص ماهرتر جایش بیاید ، می بینید که داستان فروش، اعداد فروش متفاوت می شود، همینطور خودتان متفاوت میشوید ،یعنی چه؟

امروز شما یک نسبت می فروشید ، پنج درصد، ده درصد، بیست درصد ، یک عددی میفروشید ، سال بعد قوی تر می شوید. چه می شود فردی که روز اول کارش ۵ درصد میفروخت ، سال بعد ۵۰ درصد می تواند بفروشد. آیا مشتری ها تغییر کردند؟ خیر.. من فروشنده عوض شدم ، من یاد گرفتم باید چگونه فروخت .

من قوی تر شدم. پس ادمهای تازه کار بدلیل تازه کار بودن، ناشناخته بودن، و اینکه اعتبار در بازار ندارند و حتی فن بیان و مذاکره ضعیفی دارند ، امروز می گویند ما ۵ درصد از مشتری هایمان را تبدیل به پول می کنیم ، بعضی ها حتی می گویند ۱ درصد!

ولی همین شخص ، شما وقتی قوی میشوی و تکنیک های مذاکره را یاد میگیری ، می بینی که وای درصد فروشم بالاتر رفته، چرا؟‌چون تکنیک هایی از مذاکره و فروش یاد گرفتم که چند قبل پیش بلد نبودم .

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه صادرات محصولات مختلف ایران، از مشاوره رایگان کارشناسان استفاده کنید:

مشاوره رایگان با کارشناسان صادرات

یاد بگیرید ، تلاش کنید برای یاد گرفتن، هر روز ما آموزش میگذاریم داخل سایت. سعی کنید با مشاورها و پشتیبان ها در ارتباط باشید ، پشتیبان ها هر روز می توانند برای شما فایل های اموزشی ارسال کنند.

دعوتتان می کنم برای جلسات حضوری ، ما در این ماه جلسات حضوری برگزار می کنیم ، کاملا رایگان هم است ، بیایید و بپرسید ، ماها هستیم . بیایید برنامه ریزی کنید برای کسب و کار خودتان ، بیایید مشخص کنید نقاط قوت و ضعف خودتان را . از توانمندی هایتان بصورت کاملا حضوری بگویید و اساتید به شما کمک می کنند ، برنامه و نسخه می دهند ، اینکار را بکن ، اینکار را نکن ، این باورهای درست است و این باورهای غلط است .. امیدوارم فقط گوش دهید تا شما هم موفق بشوید .

باز هم یاد میکنم از جمله ای که مولا علی (ع) بارها دارم این را تذکر می دهم، که می فرمایند:  بشنو ، بفهم ، باور کن و بکار ببند تا رستگار شوی .

گام اول بشنو است ، بشنوید حرف ها را ، یاد بگیرید اموزش ها را ، گام دوم بفهم است ، به فهمیدن موضوع است … بشنو بفهم‌… باور کن که داستان همین است ، باور کن که رمز موفقیت همین است و بکار ببند .

یعنی اگر بشنوی ، بفهمی، باور کنی اما انجامش ندهی نکات را ، اتفاقی نمی افتد، خروجی نمیگیری ، نتیجه ای حاصل نمیشود ، من یقین دارم که شما هم می توانید ، امیدوارم که شما هم به این یقین برسید .

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه صادرات محصولات مختلف ایران، از مشاوره رایگان کارشناسان استفاده کنید:

مشاوره رایگان با کارشناسان صادرات