نحوه قیمت دادن به مشتری و اینکه چگونه باید با مشتری مذاکره کنیم

نحوه قیمت دادن به مشتری و اینکه چگونه باید با مشتری مذاکره کنیم موضوع مهمی است که امروز می خواهیم درمورد آن صحبت کنیم.

خیلی وقتها این مشکل برایتان به وجود می‌آید که جنس در بازار کمیاب می‌شود و خیلی از تولیدکننده ها می دانید که دارند کم کاری می‌کنند، جنس بی کیفیت تولید می‌کنند، برای اینکه قیمت تمام شده بالا نرود آن قدری مجبور می شوند از کیفیت بزنند.
این موضوع را شما می فهمید، جنس های با کیفیتی هم وجود دارد در بازار که قیمتشان به نسبت بالاتر است، چون قیمت در واقع تاثیر گذار است و خیلی از تولیدکنندگان نمی خواهند کیفیت کارشان را پایین بیاورند، مجبورند که کیفیت را بالا ببرند و قیمت تمام شده هم در نهایت زیادتر میشود. و وقتی شما به یکی از مشتری هایتان می خواهید قیمت بدهید و دلتان می خواهد که جنس با کیفیت دست مشتری برسانید، به طبع قیمت بالاتری اعلام می کنید و مشتری از نگاه خودش فکر می‌کند شما گران‌فروشید و سود زیادی می برید در حالی که این طور نیست.

شما این ماجرا را کامل واقف هستید. اما مشتریتان متاسفانه اطلاعی ندارد در رابطه با این موضوع و به حرف شما هم اعتماد نمی کند، یعنی اگر به او بگویید که جنس من با کیفیت است با این قیمت میدهم باور نمی کند می گوید همه فروشنده ها جنس خودشان را باکیفیت می‌دانند و کسی نیست که جنس خود را بی کیفیت بشناسد، به طبع از شما خرید نمی کند.

بعضا در نحوه قیمت دادن به مشتری پیش می آید مشتری از شما قیمت می گیرد، شما هم فکر می کنید قیمتتان به صرفه است، خوب دارید در واقع قیمت می دهید منصفانه است، ولی مشتری می گوید باشد با شما ارتباط میگیرم می رود و دیگر هیچ خبری از او نمی شود و شما منتظرید که مشتری با شما ارتباط بگیرد.

برای حل این مشکلات در مذاکره با مشتری چه کار باید کرد؟ چه روشهایی وجود دارد و اینکه شما نمی فروشید، طبیعی است که فروشنده هایی که آماتور هستند با همین چالش‌ها در واقع مواجه می شوند و در نتیجه نمی فروشند باید یک تفاوتی باشد بین شما و افرادی که ادعا می‌کنند فروشنده‌های حرفه ای هستند و واقعاً این ادعا ثابت شده است ، من بارها مصاحبه می کنم، نیروهای مختلف می آیند برای مصاحبه، می بینم بعضی ها واقعاً فروشی هستند یعنی چی؟ یعنی توانمندی فروش دارند، بعضی ها توهم فروش و در حالی که فروشنده نیستند.

فروش را باید یاد گرفت. فروش یک قسمتش در خون شماست یعنی شما مذاکره کردن در وجودتان است در خونتان است، بلدید حرف بزنید، بلدید مخاطب خود را مجاب کنید که عاشق شما شود، در واقع عاشق سازی کار شماست هر کس که با شما ارتباط میگیرد علاقمند می‌شود که این ارتباط با شما حفظ کند اما بعضی از ماها، بلد نیستیم عاشق سازی کنیم دوستان زیادی در اطراف مان نداریم تنها هستیم و هیچ کس جذب ما نمی شود این ها با هم تفاوت دارد.

باید یک سری رفتار ها در شما آدم ها ببینند که مجذوب شما شوند متاسفانه فروشنده‌های آماتور محصول خودشان را صرفا می فروشند و از مجموعه شان هیچ  تبلیغ و برند خاصی یاد نمی شود یعنی من عاشق این مجموعه نمیشوم و اشتباه است.

در نحوه قیمت دادن به مشتری بسیاری از برندهای بزرگ اگر دقت کنید مثل هاکوپیان وقتی من میروم به خرید، عاشق هاکوپیان هستم، و به خاطر هاکوپیان و برندش است که دارم از این برند خرید می کنم نه عاشق آن نیروی فروش. چرا که هر لحظه امکان دارد نیروهای فروش اخراج بشوند.

شما در کسب و کار تان مدلی دارید رفتار میکنید، که مشتری هاتان عاشق برند شما نمی شوند و صرفا محصول را می شناسند، قیمت را می‌شناسند یعنی چون دعوا سر قیمت است و این اشتباست. شما در خودرویی مثل بنز نگاه کنید ، بی ام و را نگاه کنید، دعوا بر سر قیمتش نیست.

اپل را نگاه کنید، قیمت بالا روز اول در ایران می آید، با ۷۰ میلیون روز اول ۸۰ میلیون آمد در ایران گوشی آیفون ۱۳ پرو مکس را همه خریدند یعنی هشتاد میلیون فرد رفت سریع پول داد خرید برای اینکه این گوشی را داشته باشد و اینکه حس خوب دریافت کند از ان برندی که در واقع هست .
اما متاسفانه انهایی که برندسازی نکردند همیشه با این چالش و مشکل مواجه هستند، بر سر ان کالا و محصول دعوا میکنند. پس باید یاد بگیریم که چگونه برندسازی کنیم.

یعنی ان هایی که صرفا مشتری دارند، مثلا فرد می گوید 40 تا، ۵۰ تا ، ۱۰۰ تا در روز مشتری دارم اما چرا هیچ کدامشان را نمی فروشند؟ خب سوال اینه چرا مشتری از شما نمیخرد، چرا چون قابل اعتماد در واقع نمی بیند. دلیل اصلی این است و الّا اگر شما را یک برند معتبر بدهید ، هرگز این اتفاق نمی افتاد و بر سر قیمت آنقدری با شما چک و چونه نمیزد و دلش میخواست از یک مجموعه معتبر بخرد.

خب این اعتبار را چگونه باید بوجود آورد؟ برندسازی کارش همین است ، شما صرفا با تبلیغاتی که انجام میدهید با تولیدمحتوا یا طرح شتاب، مشتری پیدا می کند و آیا همین کفایت میکند؟ میگویم خیر. مشتری ها باید قبل از اینکه با شما ارتباط برقرار کند باید فیلتر بشوند ، مشتری های ضعیف بریزند ، با شما اصلا ارتباط برقرار نکنند، وقت شما را نگیرند و صرفا مشتری هایی که پول های خوب دستشان است و جنس خوب را می خواهند بتوانند با شما اشنا شوند و با شما ارتباط بگیرند .

ایا شما با این فیلتر را ایجاد کردید که این اتفاق برای شما بیفتد؟ می بینم که خیر ،انهایی که ایجاد کردند مشتری های خیلی خوب دارند و خوب هم میفروشند اما انهایی که متاسفانه این کار را نکردند هنوز با مشکل مواجهند.

یک چیز را در تجارت یاد بگیرید همیشه بگذارید ساختار برای شما بفروشد نه نیرو برای شما، یعنی شاید شما بخواهید نیروهای فروشتان را، تغییر بدهید و عوض کنید ، امروز خودتان هستید و شاید فردا بخواهید ادم دیگری را بگذارید برای فروش و خودتان کارهای مهمتری دارید ، مدیریت باید کنید نیروهایتان را، تعداد نیروهایتان را افزایش دهید، حجم فروشهایتان بالاتر بیاید، همه کارها را قرار نیست صفر تا صد خودتان انجام دهید.

پس اگر تفکر کارگری باز در تجارت شما بخواهید بیاورید ، باعث شدید همان کارگر یا کارمند فرقی نکرده، حالا در یک شغل دیگری کارمند شدید، باید یک تاجر مدیریت کند، باید زیرساخت ایجاد کند، نیروهایی را استخدام کند، نیروهای فروشی قوی البته نه ضعیف ها، و به انها در رابطه با کسب و کار اموزش دهد خودتون تا یاد بگیرن و محصولشون رو براتون بفروشند.

اما در مذاکره کردن یک سری دیالوگ ها تاثیرگذار و مهم است ، باید نیروهای فروشتان این موضوعات را یاد بگیرند، بلد باشند و برند شما را تخریب نکنند .

بعنوان مثال ، همان دیالوگ اول ، همان موضوع اول را میخواهیم در واقع بررسی کنیم ، این که کیفیت های متفاوتی وجود دارد با قیمتهای متفاوت و مشتری این موضوع را درک نمیکند چگونه میشود با مشتری صحبت کرد .

من عادت ندارم دیالوگ بدهم و من همیشه کلی صحبت میکنم و دلم میخواهد شما خودتان دیالوگ ها را یاد بگیرید و طبق چیزی که از خودتان دارید و توانمندی هایی که در خودتان هست ، یک دیالوگ منحصر بفرد برای خودتان بسازید یا نیروهایتان که انها بتوانند کارهایتان را پیش ببرند.

خب حالا فرض کنیم چنین مشتری تماس گرفته و داریم با او صحبت میکنیم ، یکی از موضوعاتی که اهمیت دارد در دیالوگ و صحبت باید با مشتری هایتان صادق باشید .

یعنی خیلی در عین سادگی ، بدون هیچ هول شدنی ، صادقانه با مشتریان صحبت کنید.
فرض کنید مشتری ما فامیلیش اقای رضایی است ، این دیالوگ را به عنوان مثال می توانیم بگوییم : نگاه کنید وقتی من دیالوگ میگویم وقتی میخواهم بداهه گویی است ، یعنی از قبل جایی نوشته نشده ، ثبت نشده ، بداهه براساس جملاتی که مشتری میگوید شروع میکنم به صحبت با او .

این را یاد بگیرید پس یک، نسخه ای اماده نیست که بخواهی جمله من را بنویسی، صدای من را ضبط کنی ، گام به گام عین همان را بنویسی و بخواهی بگویی.. نه کلیت را فقط بفهمی ، خواهش میکنم دیالوگ حفظ نکنید ، ربات باشید باز هم نمیفروشید . باید توانمند باشید ، باید ذهن مشتریتان را کامل بخوانید که دارد به چه چیزی فکر میکند، درست هدف بگیرید ، با او صحبت کنید تا متقاعد شود.

دیالوگ اینطور خواهد بود: سلام جناب رضایی.. نگاه کنید واقعیتش در حوزه مسائل ایزوگام، هر روز قیمتها در حال تغییر است، در همه محصولات اینطور هست، ایزوگام باز بدتر است، و خیلی از تولیدکنندگان برای این که قیمت را ثابت نگه دارند یا حتی کاهش دهند، از کیفیت خودشان کم می گذارند و کیفیت ضعیف دریافت میکنید و مشتری ها بعضا استفاده می کنند برای خودشان ، بعضا برای خودشان میخواهند ، بعضا برای افراد دیگر می خواهند، صرفا سود و پول برایشان مهم است .

اگر برای خودتان مصرف دارید ، پیشنهادم جنس باکیفیت است، درست است قیمتش بهتر است اما اذیت نمی شوید این را میتوانم تضمین کنم. و قیمتش هم منصفانه است نسبت به ان کیفیت، اما اگر نه فقط صرفا سود برایتان مهم است، میخواهی جای دیگر بفروشید و کیفیت ضعیف تر دریافت کنید ، کیفیت پایین تر هم دارم ، با این قیمتها میتوانم این مدل محصولات را بدهم که البته کسی این را نمیگوید و من خیلی در روز تماس دارم از مشتری هایی که فحش و لعنت میفرستند از افرادی که قبلا خریدند ، از همکاران ما، که متاسفانه اینها را صادقانه با مشتریهایشان مطرح نمی کنند همان روز اول، شما خودتان نگاه کنید و بگویید برای چه موضوعی مصرفتان است ، موردنیازتان است، من راهنماییتان میکنم که چه محصولی بر اساس توان خرید شما میتواند برایتان موثر باشد.

اگر در این دیالوگ دقت کنید، من قیمت خاصی ندادم باز هم با مشتری کلی صحبت کردم و دلم میخواهد مشتری من حرف بزند و وقتی مشتری من حرف میزند ، از مشتری دیتا، اطلاعات، میگیرم ، نیازش را می فهمم و‌ شما بعنوان فروشنده باید درد مشتریهایتان را درمان کنید ، یعنی تا زمانی که درد مشتری هایتان که حالا نفهمید دردش کیفیت ، یا قیمت است یا چه چیزی، نمیتوانید اصلا با او مذاکره کنید ، نمی توانید صحبت کنید ، یعنی اگر بخواهید سریع به یک قیمت ختم بشود و برسید ، یعنی میگوید باشد به تو اطلاع میدهم، یعنی در شما هیچ جذابیتی ندیده و شما را صرفا مانند سایر فروشنده ها دیده و قیمت برایش مهم بوده.

پس خواهشی که در نحوه قیمت دادن به مشتری دارم ، اینکه با مشتریتان حرف بزنید تا بتوانید دردش را تشخیص دهید سپس در انتها قیمت را به او اعلام کنید .

امیدوارم این آموزش نحوه قیمت دادن به مشتری به کار شما بیاید ، اجرایش کنید تا ثمره و نتیجه ان را ببرید و از فروش لذت ببرید از فروش های جذاب و دلچسب خودتان ، دوستتان دارم تا اموزش های دیگر شما را به خدا میسپارم و پیشنهاد میکنم از مشاوره رایگان کارشناسان ما استفاده کنید:

.