قیف بازار و قیف فروش در بازار و تاثیر آن در مذاکره و بازار فروش

قیف بازار و قیف فروش در بازار موضوعی است که در مورد آن در این آموزش میخواهم با شما صحبت کنم .

نمیشود گفت همه ان چیزی که به عنوان اصطلاح قیف بازار در مذاکره یا در تئوری های اقتصادی مطرح می شود، با موضوعی که من با شما مطرح می کنم یکسان است.

دانستن این اصطلاح قیف بازار و قیف فروش در بازار چه تاثیری دارد؟

بگذارید ضرورتش را من بگویم ، شما اگر بدانید دقیقا در اراد چه اتفاقی می افتد و دقیقا سیستم ما به نسبت سیستم های دیگر چه تفاوت هایی دارد، نگرشتان نسبت به تمام مدل های مارکتینگ یا بازارهای قبلی تغییر می کند. 

اکثر دوستان قدیمی که من با انها صحبت میکنم ، کسب و کاری دارند سر این نگرش مشکل دارند ، یعنی همیشه مدل نگاهشان به بازار  قیف برعکس نیست ، یک قیفی است که یک دهانه بزرگ دارد  مقدار زیادی مشتری بریزند و ورودی این مشتری ها خروجی هایی بشود که افرادی که فعال هستند، مثال بزنم:

در بازارهای سنتی، یا مرسوم یا در مدل هایی که وجود دارد  مدل های نمایشگاهی، مدل های بازاریابی حضوری و هر مدل دیگری که امروز بعنوان … غیر از مدل هایی که در اراد مطرح می شوند، افراد برای فروختن سراغ تعداد زیادی از افراد فعال در بازار می روند، یعنی مثلا من خریدارم، مثلا تولیدکننده چرم خام هستم، دوستی بود تولیدکننده چرم خام بود و خریدارانش خب شرکت های کفش، مبل، صندلی سازی و خیلی جاهای دیگری بودند که مصرف کننده اش بودند، کیف و امثال اینها. و این با همه اینها ارتباط برقرار می کرد و میگفت از من بخرید .

یعنی با افرادی ارتباط می گرفت که امروز مشکل تامین ندارند، یعنی اینها تقاضایی برایشان وجود دارد اما این تقاضا توسط یک مسیر دیگری تامین شده و امروز که شما به آن مراجعه می کنید این در واقع تقاضای جدید  یا اصطلاحا استعداد بالفعلی هم ندارد که بخواهد با شما معامله کند، یعنی شما رفتی و میگویی که عه چقدر خوب که امدی ، همین الان جنس نیاز داشتم !

هیچ وقت چنین برخوردی نمی شود ، اکثریت برعکس هستند می گویند خب حالا چی دارید؟ ببینم، من بخواهم با تو کار کنم .

 این یعنی یک دهانه بزرگ با تعداد زیادی فعال که دارای یک چنین استعدادی نیستند، دارای یک چنین پتانسیلی نیستند، فعال نیستند، یعنی مازاد خرید ندارد ، تقاضای اضافه ندارد، امروز نمی خواهد ریسک کند با یک نفر جدید وارد شود ، بعد شما در این مسیر چکار می کنید؟ شروع می کنید به چکش زدن سر قیمت تا رقیبتان را بیرون کنید .

کلا این مدل جزو مدلهایی است که انتهایش فقط کاهش قیمت است برای فروش حالا میرویم یک مدل دیگر.

حالا چرا کاهش قیمت است؟ چون مخاطب امروز آن مازاد اضافه را نمی خواهد، تامین کننده دارد، شما رفتید سراغش و هیچ فشاری از نظر بازاری زمانی و مکانی برای خرید جنس ندارد، پس وقتی یک چنین شرایطی دارد چرا باید از شما بخرد؟ مجبورید شما بیایید سرویس اضافه بدهید قیمت اضافه بدهید تا بیایید بفروشید، یک تو رو خدا، تو رو خدا از من بخرید در واقع .

اما اراد دقیقا برعکس است ما می گوییم صحبت کردن و مذاکره کردن با کسی که نیاز ندارد یعنی استعداد فعال را ندارد عملا بیهوده است.  عملا با یک فشار بسیار زیادی از کار و هزینه های بسیار زیادی از مارکتینگ، هزینه های بسیار زیادی در حوزه CRM و حفظ ارتباط با مخاطب، و از طرفی شما این همه دامنه ارتباطی را نمی توانید حفظ کنید، ریزش می کند، چون تعداد نیروی زیادی می خواهد خیلی سخت است واقعا .

پس شما یک چنین فضایی دارید، حالا از این فضا می خواهیم بگیرید. ما برعکسش را می گوییم، می گوییم آنی که نیاز دارد به درد ما میخورد، حالا سوال ان کسی که نیاز دارد، امروز میخواهد بخرد، رفتارش چگونه است؟

منصفانه نگاه کنید ، یک وقت شما می گویید یک نفر قصد خرید دارد و تامینش را می تواند انجام دهد، مثلا بر فرض تولید کننده است. خب این تولیدکننده اگر میخواهد حجم خریدش را اضافه کند و در حال حاضر تولیدکننده ای دارد که از او جنس بخرد و اگر دو تا طاقه اضافه تر هم بخواهد، ده تا کامیون هم بخواهد اضافه تر هم بخواهد به او می دهد، مثلا در حوزه چرم، دیگر سراغ شما نمی اید پس این یک استعداد مازادی ندارد که بخواهید شما پوشش بدهید .

ضرورتی بر تامین ندارد، مشکل تامین ندارد. مشکل زمان ندارد ، هیچ کدام از اینها را ندارد ، اینها مشتری خوب نیستند. چرا ما فرض می کنیم کسی که کارخانه بزرگی هست مشتری هم خوبی هم هست؟ نه مشتری خوبی نیست ، مشتری خوب ان کسی هست که وقتی میخواهیم به او بفروشیم نیازمند خرید کالا باشد و زمان هم برایش مطرح باشد چون اگر در بازه ی طولانی قرار بگیرد، این فرصتها می سوزد . حالا بازه طولانی در هر صنفی متفاوت است .

ممکن است مثلا بر فرض ما در یک صنف اگر بازه شش ماهه باشد شاید طولانی باشد یا در یک صنف دیگر بگوییم اگر سه روزه نخرد طولانی است ، بستگی به صنفش دارد .

ما می گوییم مشتری ای  خوب است که امروز میخواهد جنسی بخرد و تامینش را ندارد. اینها چه قشر آدمهایی هستند؟ تازه کارها. کسانی که با تامین قبلیشان به مشکل خوردند، کسانی که در بازار امروز می خواهند جنس جدیدی شروع کنند به کار کردن و تامین قبلیشان این را ندارند و دنبال تامین جدید هستند. و مشابه اینها . حالا نمی خواهم وارد جزییات شوم که این مشتری خوب یعنی چه.. میگویم ادمی که امروز نیاز به خرید دارد و زمان هم دارد یعنی زمان کافی ندارد و این زمانش یک تایمی دارد ، باید سر این تایم خرید کند، سر این محدودیت زمان خرید کنید ، این فرد را می گویند مشتری خوب .

حالا این مشتری خوب رفتارش چیست؟ خب قطعا نمی شناسد جایی را ، باید بگردد دنبال تامین کننده ها. باید بگردد تامین کننده هایی را پیدا کند که از انها کالا را بخرد. حالا این تامین کننده ها از کجا پیدا می شوند؟‌

ما اگر برگردیم به دهه ۱۹۹۰ میلادی، برگردیم به سال ۱۳۷۰ شمسی، دقیقا متوجه می شوید که اگر اینترنت نباشد ما چقدر سخت پیدا میکنیم تامین کننده ها را. یک فایل دیگر میگذارم، در موردش صحبت کردم چند بار دیگر ، شاید یک خورده مختصر با یک مثال بخواهم جلو بروم تا مرور شود برایتان .

این خیلی مهم هست متوجه شوید چرا مدل و استراتژی اراد موفق است؟ چون ما دقیقا سر راه ادمهایی قرار میگیریم که امروز تامین جنس میخواهند بکنند و دنبال یک شماره تماس، یک مسیر ارتباطی برای خرید هستند.

حالا شما کالایی داری، شما دقیقا  می آیی سر راه این افراد دارای در واقع استعداد بالفعل ، یعنی بالقوه نیست که بعدا بخواهد، همین الان لازم دارد. محدودیت زمان دارد، و تامین نداشته که دنبالش است . شم در مسیر اینها قرار بگیرید ،این عامل موفقیت شماست .

حالا اراد چه استراتژی استفاده می کند که اینها را پیدا می کند، چه مسیری را استفاده می کند، اینها خیلی بحث های مفصلی هستند تو فایل های مختلفی صحبت کردیم، مسیر را خواستم بفهمید، یعنی ما ورودیمان بزرگ نیست، ما نیامدیم بگوییم آقا شما با ده هزارتا تولیدکننده، مصرف کننده ی بازار شروع کنید به درگیر بودن . شما با ان افرادی درگیر شوید که نیاز دارند. رمز موفقیت است .

خوب گوش کنید  خوب متوجه شوید فایل من را ، دو بار سه بار گوش کنید ، دقیق متوجه شوید یعنی چه؟ چرا باید سراغ اینها برویم چرا اینها رمز موفقیت ما هستند؟

این را قشنگ متوجه شوید قطعا یک پله خیلی بزرگ در مدل های فکری و تئوری و اقتصادی به دست اوردید که امروز می تواند ثمره اینده تان را برایتان تضمین کند. امروز می تواند ان میوه ای که میخواهید در اینده به دست اوردید برایتان تضمین کند، چون مدل فکرتان با دیگران فرق می کند.

یادتان باشه مثل مردم فکر کنید ، مثل مردم می شود. مثل همه فکر کنید مثل همه می شوید . همه چگونه فکر می کنند؟ شما هم دارید مثل همه فکر می کنید . همه کاسب هایی که امروز در بازار رشد نمی کنند چطور فکر می کنند؟ آن هایی که رشد می کنند چطور فکر می کنند؟ ببینید انهایی خواستند چطور فکر می کنند؟

حقیقتا خاص فکر می کنند . شاید جایی در موردش، صحبت هایشان حرف نزنند، میترسند رقبا یاد بگیرند. اما حقیقتا چیزی که من میگویم اگر درکش کنید، به ارزش چیزی که داریم به شما ارائه می کنیم ، خدماتی که ارائه می کنیم، ارزش مدل فکری که به شما ارائه می کنیم، پی میبرید، یعنی واقعا می تواند زندگی ما را تغییر دهد.

امیدوارم بعنوان یک فردی که در این بازار فعال قوی هستید و در حال تلاش و کار هستید به مسیرتان ادامه دهید و ما هم بتوانیم همراهتان باشیم. شماره من را داشته باشید، من یک سری استاتوس ها  می گذارم شاید جزئیاتش برایتان جذاب باشد.‌

امیدوارم موفق و پیروز باشید و اگر سوالی داشتید از کارشناسان ما سوال کنید و از مشاوره رایگان آنها استفاده کنید: